童年記憶里的夏天，雖然偶爾悶熱，但常有涼爽舒心的風。“現在我們回不去那個時候，但是科技可以做到（類似的體驗）。”站在2024年貓人春夏新品發布會的鏡頭前，董事長游林介紹著貓人最新的科技應用成果。
這一季春夏新品中，貓人全新升級“涼感科技”，采用全球頂級面料，添加科技涼感因子，顛覆性地帶來新涼感科技體驗。
每年春夏、秋冬季節來臨之前，游林都像喬布斯、雷軍那樣，把最新的科技產品介紹給用戶。用他的話說，26年來，貓人始終將用戶感受放在第一位，這也是公司不斷創新的動力來源。
正是堅持著這樣的初心，2020年，貓人輕燃衣被選為南北極科考隊唯一選用的暖衣產品，2022年貓人科技內衣單品類銷量累計突破10億件，2023年貓人全網總銷售額已突破110億元，成為中國首個百億級的科技內衣品牌。游林本人也榮獲中國新聞周刊年度創新人物獎項。
取得了階段性勝利后，貓人正走向新的、千億目標，“希望做全球第一、中國第一的內衣品牌”，游林說。
01 平價時代，貓人科技內衣的機會來了
因為對未來收入預期不明朗、不樂觀，越來越多中國消費者開啟“省錢模式”。這和上世紀90年代日本經濟衰退期的景象差不多。“大家收入水平都在下降，但希望生活質量不受影響，那就要花好每一分錢。”游林說。
當日本進入平價消費時代之際，薩莉亞、優衣庫抓住機會，一躍成為穿越周期的消費冠軍；當中國市場也進入類似的經濟周期時，貓人也想做這樣的品牌。“我們要創造出物美價優的商品。”
對貓人來說，“物美”有兩層含義，一是公司要做“科技內衣”，二是產品還要有好的設計美感。1998年，貓人剛剛創立時，中國內衣大多僅是純棉制品，談不上什么科技。貓人潛心研發出中國第⼀晨ūＥ諞攏蛭揮分椎淺１Ｅ苯穎宦舯：罄囪刈擰翱萍即蔥隆閉馓趼罰ㄈ思岢至�26年。
公司一邊積極與奧地利蘭精、美國杜邦、日本三菱等全球頂尖面料商合作，集中采購全球高品質內衣面料，應用到貓人產品中；一邊把每年總收入的5%-8%，投入到科技內衣的研發上，這幾乎是內衣行業平均水平的3到4倍。
除了科技硬實力的投入，貓人也十分重視設計軟實力。“現在是個美學時代，很多新銳品牌的的亮點就是顏值。內衣的產品設計、品牌視覺都要跟上年輕人的審美。”為此，貓人已在日本、韓國、美國等國家建立聯合設計工作室，為品牌增添時尚指數和東方美學感。
拿春夏新品“蜂巢杯2.0”為例，這是貓人耗時半年多全新研發升級而來的“仿生透氣涼感文胸”。在設計上，杯墊布滿上千個蜂巢防生的呼吸透氣孔，厚度、重量較1.0版本大大減少，讓透氣散熱更高效；在面料中，融入全球優質氨綸纖維，做到“高開度、高回彈、不變形”，還通過紫杉醇凈化技術，實現更好的抗菌抑螨效果。
更早之前，貓人與日本三菱聯合研發科技纖維，具備蓄熱發熱效果和媲美羊絨的膚感，打造出一款“輕燃衣”。這款產品在直播平臺上，3分鐘賣爆了10萬套，還被選為中國南北極科考隊指定的暖衣產品。
而“價優”，代表著性價比高。游林常在公司內部強調，貓人的策略是“產品做減法，銷量做乘法”。
一方面，在游林看來，DIOR的西裝、BURBERRY的風衣、MaxMara的大衣等，這些品牌的經典款經久不衰，貓人也要打造這樣的極致大單品、大爆品；另一方面，只有單品銷量高，有了規模優勢，貓人才能在供應鏈端壓低成本，最終讓利給消費者。
目前，貓人產品體系大致可以分為四大類：主打性價比的流量款M3系、升級品質和價格的主推款M5系和形象款M8系，以及各自體系內的潮酷MIX款。在這個產品框架下，“聚焦用戶真實需求，貓人要打磨出有生命力的超級爆款矩陣”。
每款產品上市前，貓人都做了充足的用戶市場調研和數據分析工作。舉個例子，“蜂巢杯2.0”升級的背景是，貓人后臺數據顯示，用戶對涼感型的文胸產品搜索增長了310%；因為冬季用戶穿著臃腫，羽絨服時尚感不足，貓人潛心研發出了“熱八度”系列產品，使用宇航員同款航天纖維，徹底解決傳統內衣的厚重問題。
02 肖戰全新代言，貓人要做“心價比”品牌
去年，貓人實現百億元銷售規模，用戶量也達到了“億”級別，年輕人占據大多數。
成立26年來，貓人一直很懂年輕消費者，從產品到營銷都是如此。此前，年輕人喜歡性感的內衣，貓人就以科技為內核，生產了不少性感風格的產品，還請來了性感女神舒淇、男神Rain代言。2004年貓人集團營銷方式就被收錄進北大MBA營銷教材。
現在，年輕用戶越來越看重內衣的舒適度，貓人則深挖科技面料，不斷升級科技內衣產品，迪麗熱巴、楊穎、王俊凱等新一代明星代表都為貓人站臺過。今年，貓⼈還邀請了中國新一代演員、歌手肖戰擔任全球品牌代言人。
有人問游林，貓人究竟想要做什么樣的品牌，是順周期的超級性價比品牌，還是逆周期的消費者心智品牌？
他的回答是，貓人要做“心價比”品牌，結合了上述兩種品牌的特征。心價比品牌的特征是，用戶內心很愛它，這種愛既源自于性價比，也源自于品牌代表的精神力量、生活態度和情懷。
當代年輕人喜歡網絡購物，且對電商產品習慣了“優中選優”。“舉個夸張的例子，本來我只買一件，但我同時要買4件衣服對比一下，把不合適、不喜歡的再退回去。貓人要做的是，讓他收到貨后，都舍不得退貨。“游林說。
做“心價比”品牌，是對企業的產品、服務、營銷等多個環節提出了考驗。那么，貓人如何達成這種效果呢？
在產品端，貓人堅持生產物美價優的科技內衣產品。通過高研發投入、頂級面料供應商、設計工作室合作，貓人確保產品品質優秀；通過DTC模式運作，減少中間層級，和大批量采買核心纖維的原材料，獲得規模價格優勢。
在工廠端，貓人優選與實力工廠合作，搭建數字化中臺，由專業運營團隊跟進。通過原材料規模化采購、工廠集約生產和柔性快反供應鏈建設，貓人實現了高效率和低成本的運營模式，售罄產品實現2天內補貨、發貨。
在渠道端，貓人率先建立各電商平臺的標桿自營零售部，定時復盤總結成功運營方法論，并賦能給合作零售商、渠道商和分銷商，提高零售經營效率，實現品牌量價（銷售量和銷售價格）雙升。
在營銷端，線下開設科技爆品智慧零售店和零售體驗旗艦店，全新升級品牌門店的科技體驗感，線上啟用青年演員明星擔任形象代言人，在小紅書、微博、B站等社媒平臺，與用戶緊密溝通互動。
經過多年來的深耕細作，貓人品牌已經獲得了來自社會各界的認可。2021年，貓人獲得“金麥獎”中的“影響力品牌獎”；2022年，貓人入選中國最具價值服飾品牌TOP15、成為省級第四批專精特新“小巨人”企業、沙利文認證貓人科技內衣全球銷量領先，全球銷量累計超過10億件；2023年，貓人榮獲第二屆星蟬獎“年度最具影響力品牌”。
03 創新驅動，邁向下一個“千億目標”
百億品牌只是起點，貓人正在奔赴千億目標。
智研咨詢數據顯示，2023年內衣市場規模預估為5000億元左右。貓人的千億目標，意味著其市占率將達到20%以上。“把貓人做成全球第一、中國第一的品牌，這件事比我的命都更重要。”游林說，這是他的人生追求所在。
為此，除了持續精研內衣科技外，貓人還在人才組織建設、產品策略創新、商業模式革新上下足了功夫。
從去年起，游林每次出差去上海、杭州，都會親自面試幾位管理層人才，試圖為貓人搭建起一個新的“專家庫”。“貓人現在廣納行業優秀人才，包括產品專家、營銷專家、渠道專家、零售專家、數字專家、制造專家。他們將支撐起貓人未來的高速增長。”
在2024年“科技貓人百億盛典”上，游林及各事業部總經理反復提及了幾十家競爭對手的名字，涉及內衣、家居服、男女裝、童裝、運動、家紡等十幾個垂直細分類目，挨個分析他們的優勢，指明貓人2024年還有優化空間的業務細節。
在游林看來，小品類也有大機會，只要找到專業化賣點，做好功能、場景的細分化，對標市場競爭對手找到差異優勢所在，“一個小品類，也能賣50億元、100億元”。
此外，商業模式也是貓人幾何式增長的原動力。不同于傳統內衣企業自產自銷或簡單賣標，貓人選擇了平臺型的輕資產模式，一端對接上游優質的紡織服裝供應鏈廠商、原材料商，另一端下游優質的零售商、分銷商，將優價好物帶給消費者。
在這種商業模式下，貓人一端整合下游供應鏈，給他們帶來訂單，大幅增加其出貨量，一端對接零售渠道商，為他們找到更優質的科技內衣產品，并用優質的柔性供應鏈保證貨品供給。這樣一來，貓人的價值正好是給他們補足短板，生產商、零售商在貓人組織的生態圈中能夠共同成長、共同繁榮。
高速增長中的貓人，并未忘了他肩負著的社會責任。2023年12月，甘肅一地發生6.2級地震，貓人第一時間通過湖北省慈善總會向該地捐贈了2000萬元保暖物資，幫助受災群眾和救援人員度過寒冬。
回顧過去26年創業歷程，貓人品牌的成功，源于其持續的產品創新、深厚的品牌積淀和高效的商業模式。這與《創新者的窘境》一書所探討的“創新者如何在市場變革中應對挑戰并保持領先地位”的主題不謀而合。
貓人正是憑借著對市場的精準把握、對產品的極致追求，以及對團隊的磨練打造，才贏得了消費者的信賴和市場的認可。展望未來，貓人將繼續以用戶為中心，不斷創新和進取，為實現全球內衣領導品牌的夢想而不懈努力。
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